Cuatro soluciones para aprovechar la capacidad disponible de tu cocina y convertirla en ingresos

Martes, 30 de junio 2026

La estructura de costes fijos diseñada para el pico de producción destruye el margen en los valles de demanda. Juan Sánchez-Harguindey ofrece en este artículo cuatro palancas concretas –basado en casos reales en Newrest Tenerife (220 empleados) y Gate Gourmet Cancún (230 empleados)– para convertir los tiempos ociosos en ingreso y variabilizar los costes fijos sin precarizar la operación.

La restauración colectiva tiene una característica que la distingue de casi cualquier otro sector de servicios: su estructura de costes está dimensionada para el peor momento posible –el pico de producción– y funciona en ese régimen durante una fracción reducida del tiempo disponible.

El resto del tiempo, la cocina está encendida, la plantilla está contratada y los equipos se amortizan. Pero la producción es nula o mínima. Ese intervalo –el tiempo ocioso– no es un problema operativo inevitable. Es un activo infrautilizado que la mayoría de operadores gestionan mal porque lo contabilizan como coste y no como oportunidad.

El problema: costes fijos sin producción que los justifique

La estructura de costes en cifras:



Una operación de restauración colectiva típica tiene entre el 60% y el 70% de sus costes en partidas fijas o semifijas: personal, alquiler o amortización de instalaciones, energía base, mantenimiento preventivo y certificaciones. Esas partidas no bajan cuando baja la producción.

El resultado es una curva de margen con una asimetría brutal: en el pico, el ebitda se dispara porque los costes fijos ya están cubiertos. En el valle, el ebitda se desploma porque esos mismos costes fijos siguen corriendo sin ingresos que los cubran.




Cuatro soluciones para variabilizar tus costes fijos

1. Producción externa en horario valle: convierte capacidad ociosa en ingreso incremental con coste marginal casi cero.
   
2. Variabilización del coste de personal: núcleo fijo mínimo + capa variable pactada con representación laboral.
   
3. Contratos con demanda complementaria: suma producción en distintos horarios del día, no en el mismo.
   
4. Certificación HACCP como argumento comercial: el estándar obligatorio se convierte en diferencial de precio.

1- Producción externa en horario valle

La cocina está equipada, certificada y en condiciones de producción. El personal está contratado. La energía corre. El único elemento que falta es un cliente para esa capacidad. La pregunta correcta no es '¿cómo reducimos costes en el valle?' – es '¿a quién le vendemos esta capacidad?'.

En Newrest Tenerife desarrollamos una línea de catering de colectividades para comedores de empresa, eventos corporativos y servicios a colectivos locales, utilizando precisamente los intervalos de baja demanda aeronáutica. La cocina central ya existía, ya estaba certificada HACCP, ya tenía el equipo de producción. El coste incremental era marginal.

El resultado fue una línea de negocio que generó 2,5 millones de euros en facturación adicional con una contribución de margen del 5% sobre la operación total.




Modelo: coste incremental de la línea adicional



2- Variabilizar el coste de personal

El coste de personal en restauración colectiva es el ejemplo más claro de coste fijo disfrazado de coste variable. Una plantilla dimensionada para el pico genera coste incluso cuando no produce –convenios colectivos, garantías salariales, cargas sociales– y ese coste no se puede eliminar a corto plazo sin un proceso de regulación de empleo.

La solución es diseñar desde el principio una estructura con un núcleo fijo mínimo para funciones críticas –control de calidad, supervisión, HACCP, cocina de referencia– y una capa variable que se activa y desactiva según la demanda real, mediante acuerdos de modularidad pactados con la representación laboral.




Estructura de personal: antes y después



3- Contratos con perfiles de demanda complementaria

La raíz estructural del tiempo ocioso en restauración colectiva es la concentración de demanda en un único perfil temporal. Una cocina que sirve solo desayunos de aerolínea tiene su pico a las 5:00-8:00 y está ociosa el resto del día. Una cocina que sirve solo comedor de empresa pica a las 12:00-14:00 y está ociosa el resto.

La solución es combinar contratos cuyos picos de demanda se distribuyen a lo largo del día – que suman producción en distintos momentos en lugar de acumularla en el mismo intervalo. En Newrest Tenerife, la combinación de catering aéreo con catering de colectividades permitió una utilización de instalaciones muy superior a la de cualquiera de los dos contratos por separado, con costes fijos prácticamente idénticos.




Complementariedad de demanda: ejemplo real



4- La certificación HACCP como argumento comercial

Una cocina certificada HACCP, con auditorías de aerolíneas pasadas al 95%+ y sistemas de trazabilidad en vigor, tiene una credencial que la mayoría de operadores de colectividades no pueden ofrecer. Esa certificación –ya pagada, ya parte del coste fijo– es un diferencial comercial para acceder a contratos de mayor exigencia y mayor margen: hospitales, residencias, comedores con requisitos específicos de alergia, catering de alto nivel.




Tres efectos medibles

Resultados documentados en operaciones reales:



Tres preguntas para cualquier director de operaciones en restauración colectiva

1. ¿Cuántas horas al día están tus instalaciones generando ingresos?
   
2. ¿Qué porcentaje de tu coste de personal es realmente variable con la demanda?
   
3. ¿Tienes contratos que se complementan en horario, o todos tus clientes quieren lo mismo al mismo tiempo?

Conclusión

Una cocina industrial que produce ocho horas y está ociosa dieciséis es una cocina que trabaja para ti ocho horas y en contra tuya dieciséis. Variabilizar los costes fijos y activar los tiempos ociosos no es una medida de crisis: es un modelo de gestión que los operadores más eficientes aplican como estándar. La diferencia entre una operación que genera margen y una que lo consume está, con frecuencia, en cómo se gestionan esas dieciséis horas.

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